Prospecteren en Presenteren

Prospecteren en Presenteren is een praktisch geschreven boek over een van de moeilijkste onderdelen van het salesvak: klanten zoeken en vinden. Het zoeken van nieuwe klanten als functie-eis is in vrijwel elke vacaturetekst voor een accountmanager in de business-to-businessomgeving te vinden. Toch gaan de meeste verkoopboeken vooral over gesprekstechnieken. Alle modellen en theorieën over verkoopgesprekken ten spijt, als je geen klanten hebt valt er weinig te praten. Om die te vinden is zelf zoeken (prospecteren) of gevonden worden (leadgeneratie) een belangrijk samenspel van marketing en sales, waarbij slim gebruik van internet en sociale media essentieel is. Dat je daarbij niet iedereen als klant w ilt en waarom dat zo is, komt ook uitgebreid aan de orde.

En als je dan mogelijke klanten gevonden hebt, hoe benader je die dan? Bellen, mailen, netwerken, allemaal ogenschijnlijk eenvoudige methoden, totdat je die potentiële klant daadwerkelijk moet benaderen en hem of haar wilt overhalen jouw verhaal aan te horen. Hoe pak je dat zo aan dat de kans op succes maximaal is?

Tot slot komt ook presenteren uitgebreid aan de orde. Een verhaal vertellen is misschien makkelijk te doen, maar een salespresentatie geven voor een groep waarbij de boodschap overkomt en blijft hangen, dat vergt een gedegen voorbereiding. Met het 8 stappenplan voor succesvol presenteren kan er weinig meer misgaan.

Het boek bevat tevens een aantal oefeningen voor de praktische onderdelen, zoals bellen, verkoopgesprekken voeren en presenteren. Met veel voorbeelden en tips uit de praktijk is Prospecteren en Presenteren een prettig leesbaar boek, waarin ook de accountmanager die al in de praktijk werkzaam is, veel direct toepasbare tips zal vinden.

Over de auteur
Drs. Kees Radstaak heeft ruime ervaring in diverse commerciële rollen, van accountmanager en salesmanager tot commercieel en algemeen directeur. Zijn ervaring in de verkoop van zowel diensten als producten aan bedrijfsleven en overheid vormt een onuitputtelijke bron van praktijkvoorbeelden, waarmee de leergierige student en accountmanager een theorievak tot leven zien komen.